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▍鹽財經(jīng)
作者 | 江奤奤
編輯 | 一刀
“Manner是什么，禮儀嗎？”
在報送選題時引起的歧義，某種程度上反應了目前Manner coffee，在上海以外的消費者心智占領上的困境。
這個扎根上海，在投資界被比對“瑞幸”的咖啡新勢力，直至去年才開始被上海以外的更多消費者認知。一方面，字節(jié)跳動、美團龍珠等資本的注入，使得Manner的估值在去年中旬一度高達28億美元，而以當時130家左右的門店數(shù)量計算，相當于一個門店估值便達到1個億左右。這大大超過了行業(yè)老大哥星巴克2000萬元的單店估值。
Manner coffee門店
另一方面，Manner最近開啟了2015年創(chuàng)業(yè)以來，最大規(guī)模的“擴張戰(zhàn)”，在北京，深圳，重慶，成都，蘇州等10個城市，開200+咖啡店。只要在官方指定的日子，自帶杯子的會員可以到店免費喝咖啡，你帶著星巴克的杯子也不過分。
只是，擴張之路上還沒站穩(wěn)腳跟，Manner就得面對賽道上四面受敵的競爭格局。2022年初的咖啡賽道，從不缺乏勁爆的新聞。Seesaw 等咖啡品牌獲數(shù)億元A++輪融資；藍瓶咖啡在上海開首店，排隊人流源源不斷；擁有5.4萬營業(yè)中國郵政，也開始“圈地”開咖啡館，而中石化中石油在此之前已經(jīng)入局。
字節(jié)跳動、美團龍珠等資本的注入，使得Manner的估值在去年中旬一度高達28億美元。 （圖源：企查查）
有投資端的熱錢流入，有背景雄厚的國家隊入場，還有在門店數(shù)量上遙遙領先星巴克和瑞幸，Manner能否從中突圍？
只有上海才能培育出Manner
在上海，咖啡店很卷，數(shù)量近7000家，居全球第一，咖啡店密度比肩紐約、倫敦、東京，口味更是達到國內(nèi)咖啡水準的天花板。僅僅在南京西路，每平方公里有57.9家咖啡館。
而就在這種“近身肉搏”的激烈競爭中，Manner殺出一條血路。自淡馬錫、h capital、coatue等明星資本二十多億美元的資金注入后，這家最開始只有2平方米的窗口小店，開始在咖啡賽道上加速快跑。根據(jù)極海品牌監(jiān)測的到的門店數(shù)據(jù)，Manner目前已在全國8家城市有361家門店。其中，有78%的門店開在上海。
Manner的拓店名單 （圖源/MannerCoffee微信公眾號）
與行業(yè)的錨點——星巴克每杯30-40元的價格相比，Manner的咖啡價格區(qū)間在15-25元，和瑞幸一樣有較高的性價比。和一般連鎖咖啡用全自動咖啡機制作不同，半自動咖啡機和較高的咖啡豆配比，使得它并沒那么重的“工業(yè)感”。“好喝又平價”的標識，讓Manner用少量的sku，也能迅速占領了上海都市白領們的心智。
在“性價比”這條道路上，Manner確實做到了極致。它用更小的店面面積，來彌補更好喝的咖啡需要承受的原材料成本。Manner在2021年前的門店，主要是3-10平方米的“小窗口”，之后由于點位的稀缺而轉(zhuǎn)向更大的店面，但也多是在20-30平方米之間。根據(jù)久謙咨詢的中臺數(shù)據(jù)，Manner在上海日均單數(shù)約為300杯。小店面帶來的效坪，即每坪面積所帶來的門店營收，和瑞幸不相上下。根據(jù)晚點latepost的數(shù)據(jù)，Manner在上海地區(qū)的門店全部盈利。
Manner咖啡的高性價比使得大部分用戶都消費得起
由于這種主打高性價比、高回購和高效坪的戰(zhàn)略，Manner因此經(jīng)常被商業(yè)分析者用來比對瑞幸。但是在全球營銷媒體平臺Morketing研究院負責人 Remona看來，兩者的路徑是有區(qū)別的。
“瑞幸是通過大量的資金，線上的補貼急速擴張，搶占市場份額。但是Manner只做線下，小程序也只是輔助點餐，仍然需要線下門店領取。相比于線上的打法，Manner的路徑需要比較長的時間，來培養(yǎng)消費者的習慣。但這種更緩慢的深耕，也使得它的‘快取模式’更加深入人心。”她同時也說道，這種單純從線下進行心智的占領，實際上是更加困難的，需要市場本身就有深厚的咖啡土壤。這也是為什么Manner出現(xiàn)在上海，以及能在上海做成連鎖的原因。
Manner 咖啡店鋪擴張速度很快
而且，Manner的單店高效坪，是在高密集門店的情況下。極海品牌監(jiān)測到的數(shù)據(jù)顯示，其75%在上海的門店，在1公里內(nèi)還能找到另外一家同個品牌的門店。這個門店密度，高于在上海擁有更多門店的星巴克和瑞幸。
對此，極海品牌監(jiān)測的數(shù)據(jù)產(chǎn)品總監(jiān)王龍分析道，相比于很多連鎖品牌擔心門店距離過近而導致的門店相互蠶食效應，Manner能在這個密度下還保持盈利，這更是驗證了其在上海的單店盈利模式的可行性，和其能進一步規(guī)模化的巨大潛力。
到底搶了誰的生意
如今，都市白領們很多只想要快速地給自己灌下一瓶咖啡，以求在996的生活里里精神百倍。“打工人點位”，因此也成為咖啡店們競相爭奪的“香餑餑”。
目前，Manner的選址戰(zhàn)略，也是在搶占這些“打工人點位”——47%開在寫字樓，25%在離寫字樓很近的商圈，以及22%在交通樞紐。相比于坐下來喝一杯的“第三空間”，Manner這種“即拿即走”的“快消費”場景，本質(zhì)上租的不是那十幾平方米的作業(yè)空間，而是門店附近的人流量。
那Manner是搶了誰的生意？從價格來看，Manner與瑞幸是相互競爭的關系。但從選址上來看，它或許打的是星巴克的主意。
Manner（紅）VS星巴克（藍）在上海的部分門店分布比對 （圖源：極海品牌監(jiān)測）
王龍?zhí)峁┝艘粋€后臺監(jiān)測到的數(shù)據(jù)。若計算Manner單個門店附近300米范圍內(nèi)的勢力圈，與星巴克單個門店300米范圍的勢力圈的重合程度，兩者門店重合率要高達76%。這就意味著，目前上海超過200家門店都是開在星巴克附近，與它正面硬剛。
他分析道，“這很可能意味著，它的目標人群與星巴克的更加重合。我有一個朋友現(xiàn)在是上午一杯Manner，下午茶一杯星巴克，平衡一下一天的咖啡花費金額。”筆者也在網(wǎng)上看到評論，甚至有人曾買manner在星巴克坐著喝。開在星巴克附近，Manner也能享受到星巴克本身會吸引過來的人流量和外溢的需求。
目前中國的現(xiàn)磨咖啡市場份額占比，幾乎被星巴克和瑞幸所壟斷，其全國門店數(shù)量分別超過5000 和 4000 家，占據(jù)了 70-80% 的市場份額。若要以連鎖化和規(guī)模化為最終目的，Manner此時若不對外擴張打出名號，可能之后也難以有機會了。
頭豹（上海）研究院消費行業(yè)首席分析師李金燦指出，對于Manner而言，主戰(zhàn)場上海地區(qū)的剛需消費者已經(jīng)吸收飽和，如何將門店擴張到其他地區(qū)，觸達更多潛在的消費者，成為Manner需要突破的挑戰(zhàn)。
上海咖啡館滲透率已達全球主要城市平均水平（圖源：平安證券研報）
首當其沖的便是土壤問題。上海已經(jīng)擁有了足夠濃厚的咖啡氛圍與文化，消費者對這種上班路上自提的咖啡有著更高的接受度。而其他城市消費者對于這種消費模式的接受程度仍是未知數(shù)。據(jù)了解，在上海以外的蘇州和成都等地的門店，還沒有形成像上海這樣的單店高效坪。
同時，半自動咖啡機也讓Manner的產(chǎn)品穩(wěn)定性成為擴張的問題之一。如何招到符合要求的資深咖啡師，保證在商業(yè)進入快速通道時的咖啡品質(zhì)和口味，并不容易。
Manner招攬了一批優(yōu)秀咖啡師（圖源/MannerCoffee微信公眾號）
王龍分析，manner在選址上有較強的商業(yè)價值——以極高的密度開新門店，這對于一個新品牌去搶占流量和消費者心智是有極大好處。因此，相比于現(xiàn)在多個城市“稀疏開花”的擴張模式，或許集中兩三個城市以更高的門店密度擴張，是更明智的選擇。而這也能緩解快速擴張時極速上漲的供應鏈成本。
行業(yè)內(nèi)卷，未來的機會在哪
咖啡商業(yè)化的進程正在加速。天眼查的數(shù)據(jù)顯示，僅2021年，咖啡行業(yè)融資事件達近30起，整體融資額超過170億元，融資金額創(chuàng)新高。艾媒咨詢報告顯示，預計2021年中國咖啡行業(yè)市場規(guī)模將達3817億元。
除了連鎖咖啡，許多城市都也擁有自己的“咖啡之光”——廣州的JPG，蘇州的咖啡之光，長沙的隆咖啡和北京的魚眼咖啡等。在占領中國咖啡市場60-70%份額的速溶咖啡賽道，三頓半、隅田川等新品牌也顯現(xiàn)出強大的潛力。不僅如此，咖啡和奶茶、酒等新茶飲和線下餐飲的邊界越來越模糊，咖啡新勢力們，要面對的也不僅僅只是咖啡賽道上的競爭，還要絞盡腦汁思考如何和這些細分品類爭奪市場份額。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國咖啡行業(yè)市場規(guī)模為3000億元，2021年將達3817億元，并預計2025年中國咖啡行業(yè)市場規(guī)模將達10000億元。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國咖啡行業(yè)市場規(guī)模為3000億元，2021年將達3817億元，并預計2025年中國咖啡行業(yè)市場規(guī)模將達10000億元。
對像manner這樣的連鎖咖啡新勢力，未來的機會在哪里？
下沉市場，是一個可以開拓的新領域。蜜雪冰城的子品牌“幸運咖”，延續(xù)著蜜雪冰城“農(nóng)村包圍城市”的打法，至今年已經(jīng)在四五線開了500多家咖啡店。
德勤的《中國現(xiàn)磨咖啡行業(yè)白皮書》顯示，目前中國咖啡只有13%的連鎖率，而三線及以下城市獨立咖啡館占比高達97%，但這和咖啡市場成熟的美國相反。在美國，一二線的連鎖率反而更低，精致的都市麗人們有著更高的個性化和品質(zhì)的要求。反而在下沉市場，工業(yè)和標準化的模式更行得通。
因此，王龍認為，咖啡新勢力們?nèi)粢笠?guī)模地擴張，未來3-10年的連鎖化重點是下沉城市。下沉市場，由于市場教育的問題，對咖啡的味道并不是有很高的要求，而是更注重生活和社交的空間。像manner如果要往下擴張，要思考如何根據(jù)三四線城市的需求去做改造，比如更大面積的烘焙+咖啡廳，亦或者是口味和價格的適應性調(diào)整。
早在2020年，Manner便采用“烘焙+咖啡廳”的方式，打造上海中心面包烘焙工坊。
而對于manner目前在其他一二線城市的擴張，Remona和李金燦認為，講好品牌故事，吸引00后是關鍵。
Remona指出，品牌的認知侵占，本質(zhì)上還是要講好故事。現(xiàn)在人們有更高的精神需求，希望與品牌產(chǎn)生精神層面上的聯(lián)結(jié)。李金燦則強調(diào)要搶占00后。作為新一代消費主力，他們背后蘊藏著巨大的商業(yè)潛力，而在2022年第一批00后也將邁入職場。據(jù)統(tǒng)計，今年的中國高校畢業(yè)生人數(shù)將達到1076萬，將是史上畢業(yè)生最多的夏天，而這其中絕大部分為將要進入職場的00后。
除了口味和商業(yè)模式，能否“捕獲”這些00后們，從更多角度吸引各個圈層年輕人的咖啡消費，將是咖啡新勢力需要動腦筋想的事。
